核心提示：讨价还价之二：外贸销售
　　做为一个外贸业务员，最难过的，就是讨价还价一番后客户对你说不。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。外贸讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一，我们在外商的每一笔业务中，几乎都在发生。所以不要轻易放弃，而是要尽力成交。

　　第1招：如何面对客户的拒绝

　　 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。外贸讨价还价是必经过程，最后客户没有接受你的价额，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：我这么好的价格给你，你居然不要，我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。

　　 我一般会告诉他：我很理解您的情况，也很感谢你们为此做出的努力，但是您能告诉我原因吗?价格?运输方式还是……有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的讨价还价情况，当然也要做不同的解释。

　　 假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的一部分，其他的留到明年1月(千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的)。发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。

　　 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。

　　 先做人，做好人，然后才能做个好商人。第2招：如何面对客户的投诉

　　 作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。大家一般的反应会如何? “这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊”“ 真倒霉，被投诉，干脆不理他”这样问题就会越来越糟糕了。

　　 正确的处理方法是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。假如你是工厂，可以这样回答：您好，感谢您的致电，我们将会跟进这个事情，稍后会和生产部、检验部门开会讨论这个问题，请您寄给我一张问题产品的图片，会议结果会回复给您。第一，一定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;第二，一定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE 比用I 更好。WE显得你更专业，因为你代表一个公司而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的!第三，一定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?

　　 和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些。假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有一个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。

　　 外贸讨价还价技巧之喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。

　　第3招：如何与客户讨价还价

　　 首先要分清楚，客户的动机。

　　 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，你给的价格太高了，某某厂家要比你低30%，质量还比你的好。.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，你到别人那里去买好了。听到这种外贸讨价还价的时候，应该这样答复：是的先生，我知道他们的产品比我们的价格低些，但是我们的产品跟他们的是不一样的。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价，库存品给他)，看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。一定要明确自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间)，那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

　　 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% 折扣。这种讨价还价客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。

　　 你可以回答“ 您好，这个只能再优惠2%，我已经尽我最大努力跟老板申请了” 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。假如，人家还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

　　 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。外贸中的讨价还价犹如一场博弈，何时出手，出什么牌，都是有技巧的，相信今天的分享能让各位与客户在外贸讨价还价过程中占据优势，顺利成交。